【国企人物】五四青年节到了！说说北京城建龙樾湾的那群年轻人（4）

金慕雪在豪华与拙朴之间寻找平衡点

有一种情怀，在平凡中惊艳时光，在平淡中温柔岁月。她，像傲雪而开的晶莹艳梅，不仅自身绽放得分外美丽，还为这片只有砂石、钢筋和混凝土的生硬天地注入了丝丝暖意。

2002年从河北大学毕业的金慕雪入职城建后，本来学习信息管理专业的她，却阴错阳差的做了房产销售，而且一做就是15年。

这15年，她赶上过地产黄金时期的高峰，走过多次触底的低谷，为签约签到手抽筋笑过，也为几天等不来一个客户哭过，为取得销售冠军欢乐过，更为完不成任务痛苦过。总之，房产销售始终伴着她的笑泪生涯和苦乐年华。

“龙樾华府项目是城建龙樾系列产品中最高端的一个项目，共计172套叠拼别墅，每套价格都在一千多万元。怎样玩儿转豪宅，怎样把我们城建从以前的大众精品品牌提升到豪宅层面，这是一个艰难的课题。在产品包装的过程中，我们围绕体现产品的豪华，为了在豪华与拙朴之间找到一个平衡点想了很多办法，动了很多脑筋。无论从沙盘的制作、现场的销售道具、还是从售楼处的装修、园林示范区的打造，都是在努力破解这个难题。”

龙樾，是北京城建打造的世华龙樾、龙樾华府、成都龙樾湾、重庆龙樾湾、青岛龙樾湾等五个高端地产项目的统称。一群群踌躇满志的年轻员工，在设计、制造、开发龙樾产品的每一个时点和环节，都在靠燃烧青春和热血，谱写建筑艺术乐章，追逐和实现人生价值。图为龙樾华府销售团队

“在园林示范区的打造中，需要把一栋原有的临建别墅和周围固有的湖、桥、葡萄长廊、多年生梧桐改造成售楼处及园林景观。这种改建要比新建难很多，既要保持原有湖、桥、长廊、古树的风貌，又要与紧邻的温榆河大环境和项目的法式建筑风格以及法式宫廷园林相协调。怎样把这些比较破败和参差不齐的东西改造成经典？于是，时任公司董事长苏兆安就带我们围着那块地方不停的转，来回来去的转，一定要等到大家对这块地方吃透了再定设计方案。最终，这个方案设计、讨论、修改了十几次才定了下来。”慕雪晶亮的眼神中始终充满坚毅。

“在改造园中水系时，为平衡建筑与湖面的禅趣感受，我们换旱柳为垂柳，移植法式浪漫花船，铺陈中式仙境水雾，以名贵黄蜡石围湖为岸，以禅境睡莲点缀期间，造就了‘水生湖韵’的景观体验，形成了‘庭院深深、小桥流水’的身临其境之感。现在，客人进入售楼处大门，穿过曲径通幽的葡萄长廊，即见水雾缭绕、叠水迎合意蕴之境。另外，在售楼处围挡的设计上，因为项目当时还是一个四外开放的环境，没有形成引人注目的主体景观，为了把项目营造高档、质朴的低调奢华氛围，我们刚开始准备用绿植作围挡，后来感觉缺乏质感，给客户造成不了强烈的视觉冲击。于是，我们跑了三十多个项目观摩，最后发现万科一个项目的一小段、仅仅是一小段围挡采用的防腐木，效果非常好。经多方打听找到这个厂家，又重新聘请设计师设计。 但是，领导还是感觉围挡颜色有些重，担心跟黄蜡石色调不协调。于是，我就跑到在湖边上多次审视比较，又搬着几块黄蜡石跑到万科的那段围挡下看了又看，最后把原色防腐木换成碳化防腐木。为了突出效果，我们在围挡上点缀了一些绿植，又做了铜质的‘龙樾华府’的logo，效果很出彩，一下子磅礴伟岸的气势就出来了。这块园林不仅成为我们做销售工作的‘精神堡垒’，还成为展示整个项目的点睛之笔。”说这话时，暮雪笑颜如花，灿烂如置身其中的荷花仙子。

“售楼处的内装修也让我们费尽了心思，虽然是法式装修，但是绝不能像波旁宫、凡尔赛宫那样的繁复和华丽，一定要做减法，用中式的理念辅以法式的元素，把青花瓷的蓝色和法式的蓝色融合起来，再加上白法的硬装和灰色基调的软装，最后衬托的售楼处内部特别典雅，虽然看似简单，但是处处精雕细刻，很有品味。可以说，销售前期的这些准备工作我们做了很多，也下足了功夫。真是磨刀不误砍柴功，2016年12月8日项目首次开盘时，在未做任何广告推广的情况下，短短一周时间里我们汇聚50组办卡客户，销售当日就认购26套，去化率80%，实现了均价每平米52000元，折合地上面积每平米68980元，超越了预期目标。”

“暮雪，现在我们做的这种叠拼产品这么受欢迎，当时是怎么在住宅业态繁多的种类中，准确选择了这种产品类型呢？”我问，她思考。

“当时，我们通过二级市场的血拼拿到这块地后，用很多人的说法就是只高兴了3分钟，3分钟后热度就降下来了，大家都陷入了担忧和焦虑之中。因为，这块地扣除安置房、限价房、回迁房、商品房，仅剩底商面积3万平方米，当时测算必须每平米卖到56000元才能有盈利。而那时周边的温哥华森林、京基鹭府、远洋傲北等卖得好的项目均价还不到每平米30000万元。所以，当时大家压力非常大。那么，怎样才能冲出这一藩篱和破解这一难题呢？首先，为产品定位，哪种产品卖得最贵、货值最高就选哪种产品。经过联排加洋房、叠拼加洋房、纯联排、纯叠拼、纯洋房等无数次的排列组合，最后选定了货值最高的纯叠拼。”

“另外，为了实现盈利，我们在不断合理利用测绘规则，加大销售面积，并以‘国匠’精神精心、精致、精细打造产品的基础上，还不断增加产品的附加值，引入私家电梯直接入户，赠送新风及空调系统，进口一线品牌门窗……这些人文关怀，都得到了业主的一致认可。”慕雪挺了挺身姿。

“只要产品过硬，我们销售就有十足的底气，只要有自己独特的卖点和价值点，我们就能找到对应的客户。龙樾华府的客户几乎都是高端人群，私企老板占30%。我有一个客户是位博士，三年前还穷的睡地下室，但是他现在已经拥有两家公司，一家已经在创业板上市，另一家也在筹备上市，非常新贵。他多次来我们项目咨询，并下决心要买。我就问他，你为什么不买翡翠公园，为什么不买丽春湖，后来我才发现，这些客户对产品是非常挑剔的，他们已经把周围好几个同质高端项目都反复研究、比较了多次，最后还是感觉龙樾华府的设计最实用。我想，通过这位客户，说明了我们产品尽管处在大品牌包围圈中，但是，因为产品设计更具特点，所以并不比任何人差。”

“去年底首次开盘之前，我去建委报批售价，当初比较保守价格报的有些低，没想到当时正赶上翡翠公园和丽春湖上建委价格会，得知翡翠公园批了7万，我赶紧捂着批件就跑回来了，跟领导汇报说咱们不能报的比别人低呀，人家都卖7万了，咱也得照这个价格报啊。后来，我们又重新测算重新估价，经过与建委反复协商，最后批了跟翡翠公园一样的价格68800元，每平米比最初定的价格高出1万元.”现在想起这事，慕雪还笑的花枝乱颤。

“小金，你刚才一进来就像机关枪一样讲的全是工作，那么除了工作，你有什么业余爱好？”听我问这，慕雪眼睛马上湿润了。

“真的，我现在就连业余爱好的想法都不敢有。我有两个孩子，大的8岁，小的才两岁，因为工作一直很紧张，也很少休节假日，所以，只要能有些许时间，也要好好陪孩子。多数时间，我上班走的时候孩子还在熟睡，赶我晚上回来孩子又已进入梦乡。多少次，坐在熟睡的孩子身边，看着电视里播放的文艺节目，尽管轻歌曼舞，但是眼里却簌簌地流泪，演的什么，根本不知道，竟也不知道自己在流泪。慕雪一颗颗泪珠流淌而下，止也止不住，我把纸巾递给她。

“我父母尽管已经70多岁了，但是非常支持我的工作。三年前，我怀第二个孩子的时候，不慎把脚扭伤，因为当时销售形势非常紧张，作为销售部长的我强忍伤痛每天坚持上班，父母在给我带孩子的同时，还要给我做好后勤保障，给我买来冰袋、驾拐等。第二个孩子产假还没休完，苏总就给我打电话，因为公司缺少人手，任务又重，希望我能提前上班。听到这个电话后，我妈说我要听领导的安排，不能跟领导提任何条件和困难。你不是筑华年有套房子吗，你把那租户劝走，妈跟你带着孩子到那儿去住，可是我还有老大啊，晚上又不能不管。后来商量的结果是早上我妈抱着我那不到4个月的老二跟我一起来上班，把她放在筑华年，中午我从单位食堂买上饭我们娘儿俩吃，再给孩子喂奶，晚上下班了我妈再抱着孩子跟我回家。这样持续半年多时间，一直到给孩子断了奶。”慕雪讲完了我问的话题，眼泪依旧潸然。

通过跟慕雪的一番长谈，我想，任何一栋冰冷的毫无表情的建筑中，都凝结着建设者的思想和热情，在这栋建筑还没有拔地之前，就已经融入了建设者的智慧和思考，有了像金慕雪这样的开发者建设者参与的龙樾华府，更是如此。