涂志亮：带领固生堂进入社会办医2.0时代

并不是每个人都有涂志亮这样的胆识，在他2010年创办中医连锁品牌固生堂之时，他面对的一边是传统中医的式微，一边是某准上市公司高薪+股权的诱惑。

“我都后悔当初没有入股！”在5月10号傍晚，固生堂董事长兼总裁涂志亮终于挤出来时间坐下来跟大家聊天的时候，他的一位老同学打趣说。

固生堂成立于2010年，专注于基层中医连锁门诊。从2014年起，在两年内完成三轮融资，不仅获得NEA、富达亚洲、美国史带集团、平安集团等国内外战略投资巨头的青睐，更以7000万美元创下中医领域单笔融资数额之最。在规模上，固生堂中医在北京、广州、深圳等10多个城市逐步构建起包括20多个中医门诊和一级医院的连锁服务体系，拥有中医专家逾1200位，今年年门诊量预计250万人次，被视为国内最大的中医连锁门诊机构。

（固生堂的创立与发展，跟涂志亮深厚的中医情怀密切相关）

这样的成绩并没有让涂志亮满足，在今年4月他定下目标：到2018年，开一百家门店、公司市值超过百亿，五年内通过控股平台，培育5家企业，其中3家市值超过10亿。

他认为，中医如今的困境非一日之寒，也不可能在短时间内消除，在各种解决方案中，商业化或许是解决中医面临现实困境的最切合实际的一个。他相信，这个行业一定能够出现影响中医医疗的品牌，虽然现在还没有，但这是固生堂的机会。

他擅长用简单明了的语言来解释复杂的理念，逻辑思维清晰的涂志亮，还常被评价“执行力很高”。一天工作十几个小时，到了半夜涂志亮依然精神振奋。5月10日，在辗转奔赴中山、深圳、广州三个城市后，涂志亮终于有时间坐下来，系统地阐释了固生堂从最初的缘起，到如今的别树一帜，再到将来的谋篇布局。

谈缘起：干一件对社会、行业、家庭有意义的事情

健康界：您之前在爱康国宾已做到高层、前途光明，为什么要创办固生堂？

涂志亮：我在2004年加入爱康网，在创建固生堂之前，我在爱康国宾工作达6年之久，从销售负责人到广东公司总经理，再到集团作为总裁助理兼华东副总，参与爱康与国宾的整合及集团营销中心建立。2010年我开始创业，这背后当然有家庭的原因，太太家庭是中医的；也有当时张悟本事件对整个中医行业的影响，中医是我国的国粹，医生+药材的模式又具有做连锁的天然优势，但这个行业却受到质疑、没有一个真正的商业品牌。所以我想干一件对社会、对行业、对家庭有意义和价值的事情。

健康界：当时有人反对您这么做吗？毕竟当时位居高位，爱康又快上市。

涂志亮：当时是有反对也有支持，但是家人、兄弟朋友是大力支持的。这点还感谢我恩师王荣光的鼓励，他利用在500强企业多年的管理经验，帮助我统筹全局。当然，在这几年里，还要谢谢许多帮助我、支持我的名老专家们。

健康界：我看咱们发展应该是在2014年开始发展比较快，这前四年的时间会比较困难一些？

涂志亮：刚开始创业的时候还是心气高，在刚创业时犯了一些错误，团队流失比较大。但我觉得不能说困难，前两年我们一直在寻找合适的商业模式。我们原来的模式设想的是由一个银行集团购买我们服务，我们送给他VIP服务，然后开实体会所来承接，把他们变成会员。这个模式让我们的第一家店正式营业的第二个月获得了100万会员卡销售收入，但到后来，我们发现会员卡的转化率不到40%。

这种商业模式是不健康的，没有持续性。经过创始团队的摸索，在2012年第三季度，我们就确定了要走以名中医门诊为核心的商业模式。这确定以后，我们开始跟资本方进行沟通。2014年，固生堂投资资金到位，整体来说是一个比较清晰的发展路径。

精定位：专注做基层中医门诊 与公立医疗系统互补

健康界：固生堂现在专注做哪些方面？

涂志亮：无论是从国家层面，还是老百姓的呼声、医生的需求，都非常明确地希望优质的三甲医院资源与优质的、有持续的投入的、有发展力的社会资本展开合作，让社会资本办医进入发展2.0时代，就是说用优秀的医生+符合医疗服务需求的形式，来展开医疗服务。

固生堂围绕中医特质，做好两个服务。分别是：服务医生、服务患者。从一开始我们就把自己定义为传统中医的门诊服务的模式，没有做过任何二级、三级医院。所以相对于公立医院，我们不收纳住院患者，而是在门诊服务上一个补充。具体来说，就是帮助公立医院看常见病、慢性病。践行国家医改所期望的分级诊疗：常见病、慢性病到社区看，疑难杂症、重病、检验检查留给三甲医院。这正是我们固生堂理解的中医领域的供给侧改革。

健康界：现在医患关系这么紧张，加上魏则西事件的影响，社会对医疗体系，尤其是民间医疗体系还不是很信任，这个对固生堂会有冲击吗？

涂志亮：对于今天医疗体系中的一些医患矛盾，包括一些很极端的事件，我们很痛心。但为什么会有这么多的医患矛盾，它显然不是一个仅仅单纯的现象。从我们角度来讲，我们提出打造“五有”的专家体：有料——中医技术好，看病有疗效；有爱——医生受患者爱戴；有品——医生要过有质量的生活；有名——老中医要受尊重；有钱——医生能够在备受尊重的同时获得超百万的年收入。在收入体系上，我们的专家80%以上收入来自于诊费收入，也就是说医生的收入是来自于患者信任他然后挂他号的收入。要患者信任你，专家就必须对患者要好、有疗效。所以我们是从整个体系的角度上来考虑的，把好的医生请来，把药材品质做好，进而形成好的疗效，医生和患者才会满意，在根本上解决医患矛盾。

（固生堂的“五有”理念）

健康界：固生堂做的努力，您觉得会改变中医吗？

涂志亮：我不敢奢谈改变中医，中医是一个有几千年沉淀的、有历史厚重的体系。但是我们可以促进中医的发展。第一，专家服务于患者的就医体验，毫无置疑可以通过互联网的手段，通过线上预约、线上支付，线下就医流程的改善、医患需求的更佳匹配来提高。第二，中医如今依然盛行，因为内在有很强的传承和培养体系，它蕴含着人类智慧的结晶。但个人的总结是有有限的，我们通过互联网手段，尤其是大数据分析，把成千上万名医生对某个疾病进行的持续追踪、研究得出的有效经验处方，通过有效的经验处方和诊疗方式，更好地把这种经验传递给下一代的中青年医师。

无论中医西医，最终还是立足于疗效。今天我们的中医体系，更重要的是树立一种自信。没有一种医疗手段可以说是包治百病的，对什么疾病有效、没效，都有一个概率的问题在里面。

谋全局：有市场 中医氛围好 两年内要能做当地老大

健康界：固生堂两年融资三轮，这次更是以七千万美元创下中医领域单笔融资数额之最，您怎么看待资本与医疗的关系？二者有矛盾吗？

涂志亮：两年三轮融资的节奏非常快，这是基于资本对中医以及固生堂团队的信任，并且引入C轮融资以后，上两轮的投资机构并没有退股，而是继续跟投。

医疗是一个高风险、高门槛、高投入的体系，它需要大资本的长线投资，你自己做都战战兢兢的，你怎么帮着投资人加盟者赚钱？如果投资者看重的是我十年以后给他的回报，那给我十年时间，我会很从容地建品牌、铸规模，而不是采用短期效应。太短期的，就是逼良为娼。

健康界：可否阐释下固生堂的战略与布局？

涂志亮：在固生堂入驻一个城市以后，有三个工作重点。第一：服务的核心点是专家，固生堂将会致力于打造“五有”专家；第二：通过固生堂团队建设，逐步建立适应传统基层中医的人才培养、人才评价机制，为中医传承提供新的模式；第三：为了培养“五有”医生，固生堂正在创新“师带徒”传承模式，为专家打造技术性收益及资本性收益两种收益模式，令医生的收入在阳光下得到有效增长。所谓技术性收益是按照诊金分成+专属工作室的收益分成+经验处方产品分成；资本性收益则是固生堂集团优惠股权+免费期权计划。前者使得专家综合年收入超百万，后者则会让专家在固生堂出诊几年后有可能获超千万收入。通过“师带徒”和“1+3”传承模式，借助学科带头人的团队建设使团队中的中青年医师快速达到每月2万的平均收入。

在行业纵深上，为加速连锁化、集团化、品牌化，固生堂会专注于基层中医连锁。其次，完善中药产业链布局、完成供应链的垂直整合，参与建立GMP药材厂，同时参股中药GAP大品种种植基地等产业链布局。与此同时，搭建以IT技术为支撑的运营体系。构建“互联网+HMO”项目，通过固生堂APP，可供医生开通网络诊所，对患者进行回访、疾病管理、实时沟通以及远程诊疗。

健康界：在4月9号，固生堂第一季度的工作会议上提出了一个双百目标，咱们怎么去实现这个目标，在这个市场选择上是不是以沿海为主？

涂志亮：我们现在的拟定的双百目标第一是在2018年做到百家店，第二是在2018年我们资本是在100亿人民币。我觉得这个会超额完成，今年我们会做40家门店。总的规划是围绕做强做大广东，辐射全国。

健康界：在进入一个新的市场时的考虑是什么？

涂志亮：有三点会重点考虑。第一，由于看病是一个低频的需求，中医在全国的门诊基准比大概占到24%，一般这里还有三甲医院，所以一定基于当地的人口量；第二个是当地的公立中医院的门诊服务人次，公立中医院门诊人次不能低于百万人次，日门诊量不能低于3000人，只有这样，这个地方我们才会认为值得进驻；第三，我们不仅要入驻，并且要有机会成为当地的名中医馆、两年内当老大。这些都是我们选择入驻一座城市的标准。

健康界：固生堂扩张那么快，管理如何跟得上？

涂志亮：我运用三个维度来讲，第一，我们有很强的标准化IT体系。通过IT体系，将服务标准化、财务标准化、采购标准化统一在一个平台里面。在这个基础上面，我们完善了两点：首先，在药材上，供应链我们是全国统一的。固生堂中医力邀国内权威药材鉴定专家阎玉凝（北药）、张丹雁（南药）两位教授，一南一北，严把药材质量关，根据每一味中药的特性、产地及各地区用药的习惯，选出符合国家规定及疗效显著的中药原材料，为固生堂中医的中药把好了第一道关。其次，在服务的前端，医生是当地的，病人是当地的。我们把当地最好的医生请进来，运用标准IT、标准财务、标准采购，来做运营保障。

后记：

在旁人眼里，涂志亮不知疲倦，每天工作十几个小时，有时会在半夜十二点打电话召集人开会。然而这样的高压没让身边的人觉得压抑。主管市场开拓的副总严俊在跟笔者讲述他们的创业故事后，还在调侃自己虽然已成空中飞人，但是当时选择与涂志亮一同创业的决定非常明智。

作为固生堂A轮、B轮、C轮的独家融资顾问展银投资，其董事总经理印小伟说，他们之所以看好固生堂，一大原因就来自于对涂志亮和他团队的认可。“中医是一个巨大但又混杂的市场，固生堂之所以能够一再赢得医生、患者和资本认可，首先跟固生堂的切入点和模式分不开，其次，更在于这个团队强大的执行力。他们高效、执着、有梦想”，“展银投资坚信固生堂在其董事长涂志亮先生的带领下，一定会成为引领中国中医领域创新发展的龙头企业。”

固生堂C轮领投方史带投资顾问（亚洲）有限公司总裁董颖也说：“价格是其次的，我们更看重的是投资的时机及项目未来的发展潜力。”固生堂在B轮融资时所定下的并购、经营目标，后来都达到了，足见这个团队的执行力。

背靠几千年沉淀的传统精粹，涂志亮对于社会、行业、家庭价值的追求依然在耳畔，他为“中国这个最传统、最厚重的中医行业获得全球性的、国内的知名投资机构认同”感到欣慰。放眼未来，他希望能为中医插上IT与资本的翅膀，飞向全球。他知道，固生堂能做的事情还很多，也正因为有他们这样团体的努力，中医的崭新局面才能成为可能。